¡NEGOCIANDO CON QUIEN NO QUIERE NEGOCIAR!

¿Cuántas veces hemos encontrado personas que no negocian, no ceden o simplemente no quieren?

Lo primero que debemos saber es, ¿cuál es esa situación que puede estar viviendo?, ¿dónde nace el conflicto? y si este nos pone en situación de desventaja, o en caso contrario si con esta se enfrenta la asimetría de poder, o mejor quién tiene el poder o realmente el otro tiene menos poder.

Shakespeare en una célebre frase acotó: “los cobardes mueren muchas veces antes de su verdadera muerte; los valientes solo prueban la muerte una vez” (obra Julio César), ello para significar que a diario encontramos a nuestro contradictor, a veces fuerte, a veces débil, pero también con coraje o mejor habilidad para sobreponer ese miedo, en ese proceso de encontrar la respuesta a ese MIEDO que no deja construir el propio YO. De ahí, que muchas veces evitemos las confrontaciones, es decir, trasladamos nuestro poder al otro, ese que no nos entiende y comprende, quien demuestra más fuerza por ser el seudo líder, es por ello que esa confrontación se debe hacer con inteligencia y sagacidad.

 

Ahora bien, la negociación no es una palabra actual ni mucho menos el mediador, son términos ancestrales, conocidos desde la historia del hombre, se pueden graficar, explicar y hasta dibujar, pero no comprender y mucho menos explicar. Para negociar entonces, se requiere como ya se anotó conocer la situación de conflicto, pero al mismo tiempo conocer a los contrincantes, determinar qué los motivó a ese enfrentamiento que no pueden solucionar por la vía de la armonía y la conciliación y debe aparecer un tercero en su ayuda.

 

Surge entonces la pregunta de ¿cómo negociar con gente difícil, o con aquellos que no se paran de la mesa hasta que no haya una solución?, y encontramos que la empatía no es suficiente. Y negociar no es duro ni mucho menos obsoleta, nótese como esta ha servido para tumbar presidentes, para elegir y ser elegidos y hasta para acabar conflictos bélicos. Solo se requiere un negociador o mediador hábil, que tenga experiencia y que sepa lo que hace, pero también la voluntad de los sujetos pasivos en querer negociar.  Las tácticas persuasivas devienen por sí solas, por su importancia, por reconocer las necesidades del otro, por satisfacer sus requerimientos, pero al mismo tiempo que esa fuerza retributiva sea suficiente para que los sujetos queden satisfechos.

Claro que habrá muchas veces en que se recomienda pelear y otras negociar, pero es esa diferencia la que hace que el negociador experimente esa fuerza de ejercer presión para la solución, para que al mismo tiempo determine sin fuerza vinculante qué es lo mejor para los en conflicto. Ese ponerse de acuerdo, es un acto voluntario, identificado por aquello que se conoce como libre albedrío en la toma de decisiones, pero al mismo tiempo edificar esa paz o como dirían otros, satisfacer la necesidad de ganar por ganar, vencer sin ser vencido, negociar y negociar.

 

Una tarea compleja se presenta al negociar, enfrentar a personas que no quieren relacionarse y perder sus objetivos, pues es eso lo que se pretende, que las personas en conflicto identifiquen cuáles son esos objetivos que quieren lograr, pero también qué pueden ganar o perder; se genera un valor, lleno de principios en donde los beneficios vienen de primera mano, pero igualmente sucede lo contrario, son esos mismos principios los que no dejan conciliar y la labor de ese negociador es impotente. Una inanición en el manejo de la información contra una indigestión en exceso de la misma, una competencia que frustra cualquier tesis de conciliación y que de persistir enterraría al ser humano dentro de esa marisma de incertidumbre en el que se vive.

 

Para terminar, en una negociación se deben dar elementos como estrategia, persuasión, creatividad, imaginación, pensamiento complejo, hasta planeación y un exceso de comunicación, claro está que el desconocimiento de estos hace nugatoria cualquier oportunidad dentro de ese proceso de mediación, ya que la situación de conflicto supera los intereses propios y ajenos.

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